“소비자는 더이상 발품을 팔지 않는다”
“소비자는 더이상 발품을 팔지 않는다”
  • 나지현 기자 / jeny@ktnews.com
  • 승인 2016.10.28 12:57
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혁신 ‘이커머스 전략’으로 시장 뚫어라

이커머스 소비시장의 비중과 중요성은 하루가 다르게 커지고 있는 추세다. 특히 태블릿 PC에서 모바일로 소비 중심축이 이동하면서 이른바 스크린 중독자로 불리우는 최근 고객들은 더 이상 예전처럼 무언가를 구매하기 위해 발품을 팔지 않는다.

모바일을 기반으로 한 소비 트렌드의 변화는 급속도로 바뀌고 있다. 오프라인 대비 저렴한 가격, 공격적이고 효과적인 마케팅 툴, 언제 어디서나 최적화된 쇼핑 환경 제공은 고객들에게 너무나 매력적으로 다가오며 생활 깊숙이 침투하고 있다.

이러한 변화는 옴니채널 소비 패턴의 활성화로 이어지면서 온·오프라인·모바일 커머스의 경계마저 허물고 있다. 패션산업의 초고 성장 시대는 지난 지 오래다. 현재는 중고 성장도 유지하기 힘든 상황이다. 여러 유통 채널이 결합 또는 확장되는 트렌드에 패션기업들도 소비자 쇼핑 패턴 중심의 유통과 마케팅 전략을 반드시 수립해야 하는 시점이다.

대기업 선발 주자부터 실질적인 O2O 구현을 통한 새로운 업 버전, 큐레이션 맞춤까지 하루 밤 자고나면 변한 세상에 최대한 보폭을 맞추기 위한 패션업체들의 고군분투가 미래를 밝힌다.

한층 진보된 컨텐츠· O2O 전략 실현, 남성 고객 잡기 화두
‘온라인 몰에서는 수익이 안 난다?’라고 치부하며 외면했던 패션업체들이 이제 사활을 걸고 이커머스 시장에 뛰어들고 있다. 제조업 중심으로 비즈니스를 전개했던 패션업체들이 그동안 가보지 않은 세계에 대한 두려움을 거두지 못했다. 하지만 불황 속에서도 폭발적으로 성장하는 이커머스 시장 진출을 더 이상 미룰 수 없는 상황에 이르렀다. 전문성과 인재 부족, 물류, 조직 구축 등을 이유로 계륵으로만 치부했던 이 시장에 선발적으로 투자하고 뛰어들었던 업체들은 확실한 미래 성장 동력을 장착한 셈이다.

자사몰의 효시 격인 LF몰은 지난해 매출 2000억 원을 훌쩍 넘겼고 올해 3000억 원을 바라보는 기업의 효자로 성장했다. 15년이 넘는 경영 노하우를 바탕으로 다양한 카테고리 개발과 고객 편의성, 뻔하지 않는 펀한 요소를 주기위한 세분화된 디테일과 한 층 진보된 업그레이드에 집중하고 있다.

더한섬닷컴도 오픈 1년여 만에 예상치를 30% 상회한 200억 원의 매출로 신 캐시카우로 집중 육성하겠다는 계획을 밝혔다. 오픈 초기 일 평균 1만 명에서 현재는 4만 명이 방문할 정도로 고객들이 크게 증가했다. 브랜드별 온라인 익스클루시브 상품을 개발하고 2020년까지 1000억 달성을 목표로 한다. 특히 의외로 남성 고객의 입점이 많다는 모니터링을 통해 기존 여성 중심의 집중도가 높은 쇼핑몰 컨텐츠에서 벗어나 남성 고객을 위한 마케팅과 컨텐츠 보강도 더욱 강화한다는 계획이다.

신세계인터내셔날에서 1년여의 준비 끝에 야심차게 선보인 신세계빌리지는 국내 뿐 아니라 해외 도입 브랜드의 독점 판매와 한층 진화된 쇼핑 큐레이션 제공한다. 자체 웹 매거진 더 스크랫, 자주엔 등을 통해 쇼핑 뿐 아니라 다양한 볼거리와 재미, 가치를 제공한다.

20~30대 여성 뿐 아니라 30대 남성 고객 결제 금액 비중이 전체 과반을 점유하고 있어 이들을 잡기 위한 마케팅과 컨텐츠 확보에도 주력한다. 일환으로 더 스크랫을 통해 패션을 사랑하는 남자 3인방이 펼치는 온라인 토크쇼를 런칭, 패션 온라인몰 최초 토크쇼를 제작해 공개하는 이벤트 등을 통해 재미와 경험을 부여한 마케팅으로 ‘큰 손’으로 떠오르고 있는 남성 고객 관심 끌기에 나선다.

신세계빌리지 관계자는 “지난해 11월 제일기획 빅데이터 분석 전문조직인 제일DnA센터에서 발표한 자료에 따르면 온라인 쇼핑 검색 데이터 630만 건을 분석한 결과 40대 남성들의 최근 1년 간 모바일 쇼핑 검색 증가율이 157.6%로 전 연령대에서 가장 높게 나타났다”고 밝혔다.

한편, 멀게만 느껴졌던 O2O전략 실현도 한 발 가까워진 모습이다. 세정에서는 보유 브랜드 1500개의 매장과 연계한 온오프라인 통합 판매 및 고객 서비스 전략을 실현했다. 점주, 본사, 고객 모두의 편의와 혜택을 고려한 가장 진화된 온라인 자사 플랫폼을 선보였다.

신세계빌리지는 쇼핑 후 소매, 기장 줄임 등 구매 브랜드의 무료 수선 서비스 혜택을 부여해 오프라인 매장과 동일한 O2O 서비스를 제공한다. 또한 온오프라인 통합 멤버십 운영으로 채널 간 적립 포인트를 교차로 사용이 가능토록 했다.

SSF샵은 모바일로 주문하고 직접 매장에서 착장과 픽업이 가능한 O2O서비스를 제공한다. 온라인에서 구매한 상품에 대한 사이즈와 색상 교환, 상품 반품 등도 매장에서 가능하다. 온오프라인을 연계해 기존 삼성물산 패션부문 고객의 디지털 서비스 경험을 지속적으로 강화한다는 계획이다.

■ 데코앤이 캐쉬스토어 총괄 박훈 본부장
한국 뿐 아니라 글로벌 시장을 무대로

캐쉬스토어 온라인몰은 ‘스타가 가장 좋아하는 온라인 편집샵’을 컨셉으로 내세운다. 엔터테인먼트와 연계된 회사의 장점을 최대한 활용해 한국 뿐 아니라 중국 마켓까지 고려한 활발한 스타 마케팅 및 효과적인 PPL을 진행하고 있다. 후발이지만 최근 트래픽과 매출이 성장 곡선을 그리고 있다.

현재 170여개의 브랜드가 입점했고 1차 목표는 250여개까지 브랜드 라인업을 갖추는 것이다. 고객에게는 가장 크고 풍성한 혜택을 제공하는 것을 중점으로 다양한 프로모션을 전개하고 있다. 점차 독점 브랜드와 아이템도 늘고 있는 추세다.

가장 큰 핵심은 고객에게 일관성을 유지하는 컨텐츠 제공과 좋은 상품들로 최근 소비자들의 니즈를 충실히 담은 플랫폼으로 명확한 메시지를 주는 것이다. 너무 많은 상품과 브랜드를 보여주기보다 어반 컨템포러리 감성을 선호하는 여성을 주 고객으로 하되 그들의 라이프와 연관된 남성과 키즈 카테고리 확장으로 뚜렷한 아이덴티티를 제공하고 있다.

오는 11월12일에는 ‘가로수길, 새로운 별이 뜬다’를 테마로 캐쉬스토어에서 엄선된 50개 브랜드의 오프라인 매장이 오픈된다. 내년에는 거점 지역 내 오프라인 매장 확대로 온오프라인 연동 시너지를 도모할 전략이다.

캐쉬스토어는 런칭부터 한국 뿐 아니라 글로벌 시장을 고려해 오픈한 온라인몰이다.

이에 중국 조인트벤처 설립을 통해 캐쉬스토어를 패키지화한 중국 진출도 내년 초 구체화된다. 캐쉬스토어에 입점 된 디자이너 또는 브랜드들은 입점과 동시에 중국행 티켓도 동시에 얻는 셈이다. 중국 마켓에 최적화된 정예 인원과 현지화된 상품 운용을 통해 캐쉬스토어의 파워는 추후 더욱 커질 예정이라.

■ 시선인터내셔널 인터뷰스토어 총괄 송지원 이사
코어 타겟 2030 커리어우먼 ‘큐레이션 숍’으로

인터뷰스토어는 2030 커리어우먼을 코어 타겟으로 한다. 패션과 라이프스타일이 어우러지는 새로운 가치를 제공하는 온라인 큐레이션숍이다.

온라인 익스클루시브 상품 런칭과 여성복 운영 노하우를 바탕으로 핏과 패턴에 특화된 엄선된 상품을 제안하고 있어 매니아층도 탄탄하게 구축해가고 있다. 일 3만5000여명이 방문하고 구매 전환율도 높아졌다.

명확한 타겟팅을 통해 커리어 우먼의 니즈를 가장 충실히 담은 온라인몰로 잡화와 라이프스타일 영역까지 확대했다. 내년에는 핵심 타겟의 남편이자 남자친구, 키즈 그리고 애완동물까지 확대한 카테고리를 선보여 생활 깊숙이 전반의 니즈를 담은 가장 친근하고 자주 애용하는 쇼핑몰로 거듭나고자 한다. O2O 전략이 필수인만큼 쇼룸 개념의 오프라인 매장 오픈도 계획 중이다.

올해 이비즈팀 신설로 로그 분석과 전문화된 인력을 통해 지속적인 모니터링과 피드백을 베이스로 끊임없는 최적화와 재정비도 이루어지고 있다. 자사 브랜드 중 ‘르윗’은 온라인몰자체 PB브랜드로 상품 비중을 키울 계획이다.

숫자와 성장 지향에 치우진 운영보다는 시선인터내셔널만의 컬처와 헤리티지가 녹아있는 우리만의 독보적인 온라인몰을 만드는 것이 목적이다. 현재 200여개 이상의 상품 라인업을 구축했고 내년에는 500여개까지 확대될 계획이다.

1년 남짓 만에 100억 원의 매출을 바라보는 플랫폼으로 성장한 만큼 현 마켓에서 가장 진보된 형태의 플랫폼으로 끊임없이 진화하는 온라인몰로 자리매김하는 것이 목표다.


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