엘칸토는 지난 2011년 이랜드에 인수됐다. 인수 5년만인 작년 매출은 550억원으로 세 배 급성장했다. 올해 4월까지 누계매출은 전년대비 20% 성장했다. 영업 이익률은 무려 65% 올랐다. 1~2월보다 3~4월이 급성장세를 보이고 있다. 엘칸토 이혁주 대표는 60년 제화 노하우를 가진 직원들과 이랜드 프로젝트로 일하는 방식이 빚어낸 시너지 효과라고 말한다.

이혁주 대표는 1992년 이랜드그룹에 입사했다. 여성복 마케팅부서장, 전략기획실장, 미쏘장을 거쳤다. 5년 전인 2012부터는 중국에서 미쏘, 데코네이션 브랜드장을 맡아 전문 역량을 발휘해 브랜드 성장을 이끌었다. 올해 취임해 엘칸토를 진두지휘하고 있는 이혁주 대표를 만나 급성장 비결과 미래 계획을 들어봤다.

-취임하고 어떤 일을 가장 먼저 했나.
“1월에 취임했지만 지난해 12월 이랜드 잡화 층에서 한달 동안 직접 제품 판매에 나섰다. 전국 매장을 돌아다니면서 고객 소리를 들었다. 고객이 우리 브랜드를 어떻게 생각하는지 들을 수 있는 시간이었다. 몇 가지 인상 깊은 고객 체험을 했다. 4년 전에 비해 구매고객층 나이가 더 높아졌다. 고객은 최소 3군데 이상 매장을 둘러보면서 제품을 샀다. 특히 편안한 착화감을 중요시 여겼다. 착장 트렌드가 정장보다는 캐주얼 복종으로 변했기 때문이다. 고객이 엘칸토 신발을 고른 이유는 편안함과 가성비라고 꼽았다. 가격은 다른 제품에 비해 30% 이상 저렴해 구매한다고 들려주었다.”

-매장 경험 후 직원들에게 가장 강조한 것은.
“나는 의류를 했던 사람이지만 비즈니스 원리는 슈즈에도 똑같이 적용된다. 고객 니즈에 맞게 빨리 제품을 선보이는 것이 필요하다. 예전처럼 만들어 놓으면 팔리는 시대는 지났다. 지금은 트렌드에 맞는 제품 생산과 스팟 제품을 반응 생산해 재고 수량조절이 중요하다. 경쟁사도 많아 의사결정을 빠르게 하지 않으면 경쟁에서 우위에 서기 어렵다. 1~2주만 지나도 구매 횟수가 확 줄어든다.

직원들에게 매주 숫자를 보고 현장을 보라고 강조한다. 숫자와 현장 관계를 보면 무엇을 해야할지 알고 빠른 의사결정을 할 수 있다. 이것은 저 혼자 터득한 방법은 아니다. 예전 상사들이 현장과 숫자를 보고 답을 찾았다. 물방울이 바위를 뚫는 것은 힘이 아니라 꾸준함에서 비롯된다.”

-129개 매장이 운영되고 있다. 잘 운영되는 매장 노하우가 있다면.
“엘칸토 매장 중에도 주변 상권에 비해 매출이 잘 나오는 곳이 있다. 행담도 모다아울렛 매장은 정상매출 비중이 높다. 매장 매니저는 고객성향과 고객이 요구하는 것을 파악하고 진열을 한다. 예를 들어보자. 이 매니저는 ‘A 1번 스타일이 반응이 좋은데 10개 중 7개를 팔았다. 7개를 더 주면 다 팔 수 있다. 만약 이 스타일이 없다면 비슷한 B 스타일을 달라’며 구체적으로 제시한다.”

-타 브랜드와 비교해 엘칸토만의 차별화 전략은 무엇인가.
“편안함과 가성비다. 엘칸토가 이랜드 그룹에 인수된 후 고객이 원하는 가성비를 상품을 선보이고 있다. 엘칸토는 60년 역사가 가진 품질과 기술력을 갖추고 있다. 이랜드그룹이 보유한 유통 노하우인 소싱력이 합쳐지면서 시너지 효과를 얻고 있다. 엘칸토는 가성비를 맞출 수 있는 소싱처가 많다. 국내와 해외공장에서 절반씩 생산한다. 직원들이 100군데 넘는 공장을 돌아다니며 시행착오를 거쳐 테스트를 마쳤다. 해외 생산제품도 국내에서 생산되는 제품 퀄리티가 보장된다. 한국인 발에 맞는 라스트를 개발해 생산한다. 신발 평균 가격이 타브랜드에 비해 30% 저렴한 가격도 성장을 이끈 비결이다.

온라인도 성장을 거듭하고 있다. 온라인 매출은 10~15%선이다. 온오프라인 고객 구매 패턴이 다르다. 온라인에 맞는 전용 상품 인텐스바이 엘칸토를 만들었다. 특히 롯데닷컴과 GS샵매출은 전년대비 300% 급성장했다. ”

-조직 파워가 중요해 보인다.
“60년 동안 엘칸토가 운영되면서 제화에 대한 지식을 갖고 있는 사람이 많다. 이랜드그룹이 프로젝트로 일하는 방식이 합쳐져서 시너지를 일으키고 있다. 엘칸토는 프로젝트팀으로 일한다. 먼저 문제의식을 갖고 고객이 불편해 하는 것이 무엇인지 찾고, 문제점을 어떻게 해결 할 것인지, 우선순위를 정해 해결한다. 이번 달은 고객에게 어떤 것을 알릴 것인지, 매장에서 디스플레이는 어떻게 할 것인지 분석한다.

요즘은 경량화 슈즈와 슬립온이 강세다. 매장에서 피오피(P.O.P. : Point Of Purchase Advertising) 광고에 경량화 슈즈를 그램(g)으로 표시해 고객에게 알렸다. 고객이 경량화 신발은 가볍다고 느끼면서 히트상품이 됐다. 그 결과 지난해 남성 베이직 드레스 슈즈는 1만1000여족을 판매해 10억3000만원 매출을 올렸다. 올해 4월까지는 6억3000만원 매출을 올렸다. 여자 데일리스니커즈 상품도 올해 4월까지 매출 3억원을 기록중이다. 이 제품들은 편안한 공법을 적용한 신발이다. 가격, 디자인 소재 3가지를 충족시켜 고객을 사로잡았다.”

엘칸토 이혁주 대표와 직원들은 지금도 일주일에 3일 이상은 현장에서 고객 소리를 듣는다. 엘칸토는 하반기 상권이 비어있는 주요 백화점에 입점을 늘릴 예정이다. 온라인에서도 성장을 이어간다. 지난 3월부터 신발 뿐만 아니라 가방, 지갑 온라인 전용 상품 잡화라인 ‘인텐스바이 엘칸토’를 런칭했다. 인텐스바이 엘칸토는 앞으로 온라인에서 성장하는 발판이 될 것으로 기대된다. 엘칸토는 올해 750억원 매출 달성이 무난할 것으로 내다봤다. 내년에는 1000억원 매출을 예상한다.

정정숙 기자 다른기사 보기