머스트잇 조용민 대표 - “MZ세대 명품 놀이터 만들어 연 2600억 거래”
머스트잇 조용민 대표 - “MZ세대 명품 놀이터 만들어 연 2600억 거래”
  • 나지현 기자 / jeny@ktnews.com
  • 승인 2020.10.22 13:19
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SNS 일상화되면서 명품 시장에 MZ세대 유입
거래액, 매출 상관없이 20대 타겟 상품 전면 배치해 선두 플랫폼 자리 잡아

- 최근 젊은 층을 중심으로 명품 시장이 빠르게 성장하고 있다. 이들 세대가 애용하는 명품 구매 플랫폼으로 자리 잡은 머스트잇에는 어떠한 고객 확보 전략이 있었나.
“젊은 소비자들이 명품 소비주력 세력이 되고 있는 것은 소셜 미디어와 디지털 환경 조성의 역할이 크다. 나에 대한 개성을 드러내고 일상을 공유하는 문화로 패션과 명품은 좋은 컨텐츠 중 하나다. 사업 초창기만 해도 젊은 층이 명품시장의 새로운 주축이 될 거라 예측하지 못했다. 하지만 SNS 활용이 일상이 되면서 2014년부터 이러한 현상이 포착되기 시작했다.

머스트잇은 타겟 연령층을 낮추고 젊고 트렌디한 컨셉으로 변신을 시도했다. 타 커머스는 판매 베스트 아이템을 전면 노출하지만 머스트잇은 거래액이나 매출과는 무관하게 트렌디하거나 영 타겟을 겨냥한 상품을 전면 배치하기 시작했다.

또 이러한 트렌드를 잘 포착해 MZ세대들과 호흡하고 문화를 이해할 수 있는 20대의 젊은 MD들을 적극 영입했다. 애디토리얼도 단순 상품 판매를 위한 단조로운 컨텐츠가 아닌, 브랜드 히스토리와 진정성, 트렌드를 반영한 컨텐츠로 구성해 구매와 함께 컨텐츠를 소비할 수 있는 문화를 만들었다.

MZ세대들의 리뷰 문화는 생각보다 영향력이 크다. 직접 보지 못하고 구매하는 유저들의 구매 결정까지 중요한 정보로 활용돼다보니 직관적인 포토후기 등록과 착용샷 형태의 리뷰를 유도해 컨텐츠로서의 가치를 높였다. 액티브한 유저들의 노는 장이자 한 문화로 자리 잡는 전략이 통했다. 이는 베스트 리뷰를 모아놓은 매력적인 컨텐츠로 발전, 머스트잇을 알리고 매출 확대의 선순환 구조를 만드는데 많은 도움이 됐다.” 

- 150억 원 시리즈A 투자 유치에서 머스트잇이 가장 크게 어필된 요소는 무엇인가.
“2011년 머스트잇을 오픈하고 높은 성장률을 유지할 수 있었던 이유는 커머스의 본질에 집중했기 때문이다. 전문플랫폼이 있었지만 일부가 독과점하다보니 서비스 수준이 떨어지고 셀러와 구매자 모두에게 불편한 점이 많았다. 이러한 점을 포착해 시장의 결핍 요소와 문제점, 불편함을 보완해 탄생시킨 것이 머스트잇이다.

머스트잇은 명품 판매자와 구매자를 이어주는 ‘오픈마켓’ 형식의 중개 플랫폼이다. 구매자만을 또는 판매자만을 위한 커머스는 지양한다. ‘풍부한 상품 확보’와 ‘고객 유치’ 모두의 니즈를 반영한 균형적인 환경 구축에 전력했다.

기술을 앞세우기보다 좋은 인프라 환경을 만들기 위해 안정적이고 편리한 시스템 개발에 투자했다. 또 앞서 모바일 시장까지 섭렵하면서 시장 선점이 가능했다. 대부분의 플랫폼들은 최대의 트래픽을 올리기 위해 시스템 구축보다 마케팅에 집중한다.

머스트잇 앱 리뷰는 5점 만점에 4.7점 이하로 떨어진 적이 없다. 커머스에서는 유일무이하다. 그만큼 유저들의 만족도가 매우 높은 서비스 경쟁력을 구축하고 있다. 판매자와 구매자 모두가 이러한 노력을 알아주다보니 적은 마케팅 비용으로도 연 2600억 원의 거래액을 만들 수 있었다.

투자를 받지 않고 매년 80%이상의 성장 곡선과 건강한 재무제표는 굳이 포장 하지 않아도 투자사들에게 굉장한 어필 요소가 됐다. 앞으로도 머스트잇은 강력하고 독보적인 경쟁력과 성과를 통해 시장 내 1위 명품 플랫폼이라는 네임 밸류를 증명해 나갈 예정이다.”

- 머스트잇은 온라인 구매의 취약점을 어떻게 보완하고 있으며 또 중장기적 방향은 무엇인가? 
“온라인 구매에서 사이즈 선택에 대한 리스크는 가장 큰 허들이다. 머스트잇은 사용자가 리뷰를 등록할 때 평소 사이즈와 신체 사이즈를 모두 기재할 수 있도록 유도하고 데이터를 수집했다. 현재는 AI기술을 활용한 추천 알고리즘을 통해 사용자의 신체 사이즈 정보를 입력하면 가장 근사한 사이즈를 추천해 리스크를 줄일 수 있도록 보완했다.

명품은 직접 입어보고 신어보는 욕구가 강한 카테고리다. 오프라인 매장에서의 경험을 완벽하게 보완할 수는 없지만 고객들을 위한 쇼룸 개념의 오프라인 진출도 고려하고 있다.

가치가 높은 상품을 좀 더 합리적으로 구매하고 싶어하는 고객의 니즈를 충족시키고 온라인 명품시장의 배송지연, 재고관리 이슈의 구조적인 한계를 보완하기 위해 풀필먼트 서비스도 준비 중이다. 판매자의 역할을 분담해주는 대행 서비스로 또 다른 수익모델을 창출, 규모의 경제를 이루고 원가를 낮춰 건강한 명품 시장 환경을 만드는데 집중하고 있다.

머스트잇은 온오프라인을 넘나들며 제품과 서비스를 모두 제공하는 토탈 명품 서비스 기업이 되는 비전을 갖고 있다. 향후 5년 안에 거래액 1조, 국내 명품시장 점유 25%를 확보하는 것이 목표다.”