「차별화! 차별화만이 살길이다.」 이는 지난 90년초 설립된 동도섬유(대표 김정강)가 내세우는 영업 및 경영전략이다. 창업 당시 타업체와 같은 범용성 제 품을 갖고 경쟁 시장에 뛰어든다는 것은 자살 행위나 다름없 었다. 제품이 뭔가 조금이나마 틀리고, 달라야 바이어에게 어필할 수 있다는 것을 누구보다도 잘 아는 김사장이었기에「차별화 」에 대한 그의 집착과 집념은 남다르다. 고부가가치의 험준한 항로를 향해 키를 잡았다. 그의 이런 고집이 오늘의 동도섬유를 있게 한 불변의 법칙이라해도 과 언이 아니다. 차별화된 원사, 차별화된 가공, 차별화된 제품, 차별화된 가 격 등으로 서서히 바이어에게 뿌리를 내리기 시작해 지난해 매출액 1천6백50만달러, 올해 1천8백만달러를 목표로 성장을 거듭하고 있다. 이뿐만이 아니라 또 차별화된 것이 있다. 관리와 영업의 분리. 김정강사장이 제직공장서 제품 퀄리티 에 대해 철저를 기하는 한편, 류광형전무는 서울영업소에서 영업 총괄을 담당하고 있다. 그리고 이 두사람의 인연과 조화는 이미 대기업 S社에서 20 년 이상 공장과 영업파트서 실무를 익혀왔던터라 섬유에 대 한 기초가 그 누구보다 튼튼해 손발이 척척 맞다. 동도섬유는 구미에 제직공장을 두고 WJL 96대를 돌리고 있 다. 이는 지난해 도입한 벨기에 피카놀社 레피어직기 30대를 포함한 숫자다. 레피어직기 도입은 차후 PET스판직물과 교 직물 포션을 점차 늘리겠다는 포석을 깔고 있다. 동도섬유는 DTY FAILLE, CDC FAILLE, TTD FAILLE, TTD CDC, PEACH FAILLE 등 베이직아이템을 평균단가 1.30달러에 선적하고 있다. 그러나 이런 베이직아이템은 매출 의 그리 큰 부분을 차지 하지 않는다. 동도가 자랑하는 것은 원사메이커인 SK케미컬의 RENOVA, JUNE, BSY의 원사를 이용한 신합섬복합사 연사직물로 대폭 야드당 2.60∼2.70달러로 선적되고 있다. 또 제원화섬과 협력 으로 원사를 가공(加工)한 고수축사(HSY : High Shrink Yarn)와 저수축사 등 복합사를 이용 파일 등 여러 조직 형태 로 제직을 한 제품들이다. 가격은 대폭 야드당 2.40∼2.50달 러. 뿐만이나라 최근 개발된 천연마섬유의 특성과 폴리에스 터 장점을 접목시킨 린넨류 마셀(MACEL)제품이 대폭기준 야드당 2.70∼2.80달러로 수출되고 있어 효자품목의 기대를 한몸에 받고 있다. 제품의 95% 이상은 봉제 옵셔어 오더로 로컬 70%, 홍콩 미국 구라파 동남아 등 다이렉트 30%가 나 가고 있다. 가공된 복합사 HSY 135D, HSY 195D 등을 이용해 제직한 아이템들은 일반 ITY 135D로 제직한 것보다 광택, 터치, 볼 륨감, 반발탄성력 등 더 고급스러운 느낌을 주는 등 직물의 다양한 물성을 이용한 고품질 품목이다. 또한 가격면에서도 일반 ITY 135D로 제직한 아이템보다 우 위를 점하고 있어 고단가 고수익으로 이어지고 있다. 이런 차별화와 더불어 바이어와 거래시 반드시 지키는 불문 율이 한가지 있다. 「바이어에게 보여준 샘풀과 수출되는 원 단이 반드시 같아야 한다」는 것. 이런 원칙으로 바이어는 이름이 잘 알려지지 않는 업체인데도 불구 퀄리티가 우수하 며, 또한 가격이 높은 편이다라는 2가지 반응을 보인다고 한 다. 동도섬유는 메이저 거래선 확보를 위해 품목종류, 생산현황, 재고, 단가 등을 주 및 월단위로 체크해 바이어에게 보내주 는가 하면, 모든 문제에 1시간내 답할 수 있는 QR구축 등 고정 고객 확보를 위해 심혈을 기울이고 있다. 또 시장성있 는 새로운 아이템의 꾸준한 개발로 견실한 섬유 장인(匠人) 기업으로 남기를 목표로 하고 있다. <박정윤 기자>