중국 진출 “먼저, 한국에서 확실하게 뿌리내려라!”
중소브랜드 ‘창의력’중요…트렌드 충족·틈새공략 해야

Jean D.Lahirle(장 라이르) T.E.C Ltd설립 및 대표이사 패션, 리테일 컨설팅 전문가

글로벌 마켓 트렌드
*경제불황 : 여전히 전 세계는 경제 불황 상태에 놓여져 있으며 올해(2013년) 하반기까지도 회복은 어려울 것으로 전망된다. 2012년 7월, 전 세계 경제 성장률은 당초 목표인 3.5%에서 3.3%로 하락했다. 2010년도 5.1% 및 2011년도 3.8% 보다 낮은 수치이다. 올해 역시 3.9%에서 3.6%로 하향 전망된다.

*세계경제의 지리적 이동 : 유럽과 미국 이후 새로 신흥시장 등이 부상, 특히 남미, 러시아, 아시아, 중국으로 부의 성장 중심이 옮겨가고 있다.

*패스트 패션 : 점점 빠르게 변화하는 트렌드에 연 2회에서 월 2회 기획으로 대응하고 있다. 이러한 트렌드 영향으로 의류는 점점 빠르고 저렴하게 디자인 되고 제작된다. 합리적 가격과 빠른 회전은 H&M, 자라, 유니클로 같은 초대형 소매점의 강점이 되고 있다.

*슬로우패션 : 잠정적 부의 상징들(신중함, 균형, 맞춤, 독점적)을 표현한 제품을 원하는 소비자가 늘고 있다. 특히 교육 및 생활수준이 높은 중국 고객들이 주거하는 1차 도시에서는 한정판 제품, 맞춤복 등의 소비가 증가하고 있다.

*도덕적 소비 : 기업의 사회적 공헌은 필수이며 도덕적 업무 방식과 제품을 제공하며 에너지와 물자낭비를 줄일 수 있는 방안이 요구된다.

*정보의 시간화 : 편리한 쇼핑을 위한 디지털 기술 사용과 소셜 미디어는 중요한 소통의 매개체가 됐다. 인터넷 붐은 사람들의 쇼핑방식을 변화시켜 요즘은 온라인 유통을 보유하지 않은 업체를 보기 힘들 정도다.

*고객경험 : 쇼핑은 단지 물건을 구매하는 활동이 아니며 성공한 비즈니스는 판매에 그치지 않고 고객들의 정서적 지적 수준까지 영향을 미치고 있다.

중국시장의 이해
경제규모가 1980년 전세계 10위였던 중국이 2011년도 미국 다음 세계 2위 자리를 차지했다. 경제적 성장이 느려진다 해도 2012년도 7.8%, 2013년도 8.2%까지 성장률을 기록할 전망이다. 중국 소비자 시장은 매년 수많은 사람들이 중산층에 합류, 거대해지고 있으며 ‘세계의 공장’에서 ‘세계의 소비시장’으로 급속하게 변모하고 있다.

시장성의 관점에서 중국은 지금 잡화 1위, 패션 2위이다. 특히 여성 잡화시장은 현재 빠른 속도로 성장하고 있으며 다수 브랜드와 유통망들은 2, 3, 4차 도시에 투자를 집중하고 있다.

주요패션기업들의 중국 시장에 대한 소견
LVMH : 2012년도 상반기 중국내 15% 성장률과 전세계 후공정 14.8% 성장률을 발표했다. 하반기도 자신있게 달성할 예정이다.(Bernard Arnault 대표)

PPR : 2012년도 하반기 수입이 계속 성장할 것이며 2012년도 전체 수입은 2011년을 앞지른다. 아시아 태평양지역에서만 럭셔리, 스포츠, 평상복이 25% 넘는 매출을 달성, PPR의 2012년도 후공정 럭셔리 분야 성장률은 24.3%다. ‘구찌’는 로고가 없는 제품과 값비싼 가죽 제품의 소비가 증가함에 따라 중국내 높은 성장이 예고됨.

에르메스 : 중국내 호감도가 높아 중국 본토의 프랑스 하우스 제품 판매율이 상반기 28% 성장 달성후 하반기에도 꾸준히 증가할 전망. 향후 몇 년간 꾸준히 매장을 확대할 예정임(Patric Thomas 대표)

프라다 : 지리적으로 아시아 태평양이 45% 성장을 주도하며 ‘프라다’ 성장을 꾸준히 견인함.

인디텍스 : ‘자라’는 중국내 첫 번째 매장을 2006년도 상해에 설립한 후 현재, 베이징을 포함한 40여개 도시에 100여개 매장을 운영하고 2, 3차 도시로 꾸준히 확장중이며 지난 해 9월5일에는 영문/중문으로 된 온라인 쇼핑몰을 런칭했다.

중국 시장 진출 및 운영의 주요 장애
△인력채용 및 유지 △점점 심화되는 경쟁환경 △고용비용증가 △불확실하고 일정하지 않으며 변화무쌍하게 변화하는 법과 제도 △원자재값 폭등 △중국 정부의 정책과 법률 환경 △본사의 지원과 이해도 부족 △지적재산권문제(특허권 침해, 위조상품등)

중국시장 진출을 위한 성공 요소들
△관시(네트워크, 관계) : 중국 주요 문화중 하나로 ‘안면’을 중요시하게 생각하며 중국 전통 문화와 깊은 연관이 있으므로 현지 비즈니스에서 꼭 인식해 둬야 한다.

△파트너 : 해외 브랜드가 현지인 파트너 없이 중국내에서 성공하는 것이 어려워 적합한 파트너를 찾는 것이 필요하며 투자 할 때는 천천히 단계적으로 시행해야 한다. 또 직영점을 차리는 것도 중요한데 브랜드, 영업, 재고 등 많은 부분을 직접 관리할 수 있는 신중한 부동산 계약이 필요하다.

△팀 : 비즈니스가 발전할 수 있는 성공요인은 계약을 무사히 성사시키고 현지 문화와 시장의 복합성을 이해하며 양측의 언어적 장벽을 허물어 줄 수 있는 검증된 운영팀을 구성하는 뛰어난 인력 관리가 필요하다.

△로케이션(지역) : 먼저 중국의 어떤 층을 공략할 것인지 결정하고 지역적으로 공략하지 않는 한 전지역을 대상으로 하는 것은 효과적이지 않다.

△상품 : 상품 구성은 신중하게 해 성공할 수 있는 사이즈와 컬러를 선택해야 하고 필요하다면 현지의 것을 받아들여야 한다.

△상표권(지적재산 보호) : 지적 재산권 침해는 중국내 해외 투자자들에게 큰 이슈로 상표권은 기업명, 제품명, 도메인, 로고, 슬로건 등을 보호해야 한다.

△마케팅, 커뮤니케이션 : 브랜드 인지도는 매우 중요하므로 자체의 DNA를 강조하고 성공적 마케팅전략은 중국인구의 다양성을 고려하는데서 출발해야 한다.

△E-commerce : 중국 소비자들이 인터넷 시장과 관련, 가장 중요하게 생각하는 점은 편리함, 다양한 상품구성, 가격으로 ‘타오바오’는 현재 중국 온라인 시장의 80%를 점령하고 있다.

만약 온라인으로 많은 소비자들 끌어모아 성공하고 싶다면 그들과 일할 수 밖에 없지만 이 과정에서 다른 할인 브랜드들과 혼동되지 않기 위해 자사 브랜드의 위치를 정밀히 검토해 결정해야 한다.

즉, 자신의 브랜드가 온라인 상에서 존재감을 확실히 해야 한다.

*성공사례 : 이랜드와 오킬리(Ochirly), 록시땅이다. 이랜드는 1994년 진출후 강력한 인적구성과 브랜드 충성도를 구축해 고객 만족도와 인지도가 높다. 록시땅은 전세계 중 아시아에서 가장 인기있는 해외 브랜드로 90년대 중반 처음 아시아에서 비즈니스를 시작했다. 주요 전략은 “동쪽으로 가자”였다. 유럽과 미주 시장을 합친 것 보다 아시아에서 더욱 많은 크림을 팔았다. 2010년 홍콩 증권 거래소에 상장되며 투자자 및 소비자 모두에게 중국이 록시땅의 미래라는 강력한 메시지를 발신했다.

*실패사례 : 폴스미스를 예로 들수 있다. 2007년도에 뿌리를 내리지 못하고 결국 물러났다.

*다른 신흥시장으로는 말레이시아, 대만, 베트남, 인도네시아, 필리핀이 있다.

조언
중국에서도 멀티 브랜드샵이 점차 커지고 있다. 중소기업의 경우 적절한 진출을 위한 플랫폼이 될 것이다. 이럴 경우 대규모 브랜드는 적합하지 않다. 중국에서는 어떤 레벨로 어떤 시장을 공략할 것인가는 사전에 고민해야 할 문제다.

처음 중국에서 시작할 때 이미 인지도가 있는 브랜드이면 1차 도시에서 성공할 것이고 하얼빈, 광조우 등 2, 3차 도시까지 깊이 진출할 수 있을 것이다.

중소기업이라도 중국에 진출하고 싶다면 반드시 한국에서 성공해야 한다. 그 다음에 철저한 조사후에 신중하게 진출해야 한다. 창의력이 중소기업에 있어 가장 중요하며 특히 틈새를 공략할 경우 트렌드와 개성을 강조하는 것이 필수다.
/정리=이영희 기자 yhlee@ktnews.com