[패션·유통업계 맞춤형 모바일 마케팅 노하우 공개] 5. 모바일 MD 쿠폰
[패션·유통업계 맞춤형 모바일 마케팅 노하우 공개] 5. 모바일 MD 쿠폰
  • 편집부 / ktnews@ktnews.com
  • 승인 2013.05.31 00:00
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백화점, 유통점에서 사용하고 있는 DM쿠폰 행사를 현장에서 확인해 보면, 행사기간 중 가격인하 행사인 경우가 많다. 즉, DM쿠폰을 소지한 고객이나, 소지하지 않은 고객이나 행사기간 중에는 DM쿠폰 가격에 구매할 수 있다. 이렇게 운영을 하기 때문에 DM쿠폰에 대한 고객 반응률이 낮아지고 있다. 결국 DM쿠폰북이 또 하나의 매스채널로 사용되고, 인쇄 전단과 비교했을 때 고객들에게 전달하는 방법 차이 밖에 없는 것이 문제다.

그렇기 때문에 필자가 근무했던 대형 유통점에 최고 경영자가 모든 인쇄 채널은 즉시 중지하고, 웹에 올인하라고 했다. 그럼에도 유통점에서는 마약과 같은 DM쿠폰을 계속해서 우편으로 보내고, 어쨌든 DM행사 첫 날에는 고객들이 오기 때문에 우편DM 채널을 포기하지 못하고 있다.

하지만, 이렇게 운영하는 우편DM의 ROI(투자 대비 수익)가 목표치인 6을 넘지 못하고 있는 것을 보면, 하루 빨리 우편DM 채널을 대체할 채널을 찾고, 현장 테스트로 확산해야 한다.

대부분 고객들에게 동일한 쿠폰을 주는 우편DM과는 달리, 모바일 DM 쿠폰의 장점은 CRM(고객관계관리) 시스템과의 연동으로 고객별로 맞춤형 쿠폰을 보여줄 수 있다. 고객의 최근 구매 패턴과 구매 이력 등을 분석해 준비한 DM쿠폰 상품과의 매칭을 통해 고객별로 맞춤 상품을 제안한다.

또 이렇게 제안한 상품에는 반드시 리미티드 요소를 담아야 한다. 리미티드 요소란 한정수량, 한정시간 그리고 공동구매와 같이 몇 개 이상 쿠폰 다운로드 시 이 가격에 구매할 수 있는 요소를 넣어 고객들이 정말 좋은 가격에 꼭 필요한 상품이라면 스마트폰의 카카오톡 친구들에게 자연스럽게 소개 및 참여를 유도한다.

예를 들어 모바일 DM 쿠폰 상품 중에 ‘50개 이상 선예약 시, 최저가 00,000원에 드립니다’라는 상품에 현재 선예약 수량을 실시간으로 보여주고, ‘카카오톡 친구에게 알리기’ 버튼이 달려있다. 현대인들은 카카오톡 친구 중에 최소한 5명정도는 이런 내용을 알려 줄 수 있는 친한 친구가 있어 모바일바이럴 마케팅 결과로 확인할 수 있다.

인쇄를 하는 우편DM에서는 이런 운영은 불가능하다. 모바일 DM 쿠폰에 공동구매 요소와 같이 선예약 운영을 할 경우, 해당 매장에서는 미리 상품 수량을 확보할 수 있고, 대량 판매를 통해 가격도 일부 낮출 수 있기 때문에 효과를 볼 수 있다. 기존의 DM쿠폰 행사를 진행할 때, 주부 고객들에게 가장 인기 있는 카테고리는 생필품, 식료품 할인쿠폰이었다.

DM쿠폰 행사기간 중에 조금이라도 저렴하게 구입해 두려는 알뜰 주부고객들이 매우 선호하는 것이다. 모바일 DM 쿠폰 운영 시에도 가장 인기 있는 품목은 식료품이다. 예를 들면 아래와 같은 행사가 있다. 1. 삼겹살 100g 1,490원→790원(일 250kg한정, 1인 2kg 한정), 2. 알판란 30입 4,590원→1,990원(일 500판 한정, 1인 1판 한정) 3. 수박(대) 12,900원→6,900원(일 200통 한정, 1인 1통 한정)

물가를 조금이라도 아는 주부라면 ‘꼭 사러 가야지!’란 마음이 생길 것이다. 특가 행사를 우편DM을 통해 일방적으로 알리기 때문에 수요예측을 할 수 없어 일 한정수량과 1인당 구매수량에 대해서 제한을 두고 있다. 그럼에도 행사를 진행하는 첫 날 현장은 매우 혼잡하고, 고객들도 길게 줄을 서서 기다리고 있다.

결국 이런 행사로 고객들이 다른 상품을 구매할 시간이 줄어들고, 유통점 입장에서는 판매 기회 로스가 생기게 된다. 만약 이런 특가행사를 모바일 DM 쿠폰 앱에서 진행을 한다면, 사전 수요 예측이 가능하기 때문에 현장의 혼잡함도 해결하고, 고객들의 만족도도 높일 수 있다.

좀 더 구체적으로 모바일 DM 쿠폰 앱에삼겹살 100g 1,490원→790원(1인 2kg한정) 품목을 등록한 후, 앱 설치 고객 중 최근 3개월 내에 식료품 카테고리 3회 이상 이용 고객(단 최근 1주일 내에 삼겹살 구매 고객 제외)을 그룹핑해 스마트폰 PUSH 알림으로 알려주고, 고객들은 PUSH 알림을 클릭해 모바일 DM 쿠폰 앱에서 접속해 선예약을 한다.

이 때에 1인 2kg 한정과 일 250kg 한정은 시스템적으로 자동 운영된다. 또 한 가지 운영상 필요한 부분은 고객들이 모바일 DM 쿠폰 앱에서 선예약한 상품을 유통점에서 실제로 구매 및 결제할 때 편리한 사용을 위해 POS(판매시점관리) 시스템과 CRM 오퍼 시스템과의 연동이 필요하다.

즉, 고객이 모바일DM 쿠폰 앱에서 선예약 상품을 다운받는 순간, 고객의 멤버쉽 카드에 해당 상품의 할인 오퍼가 발급된다. 고객이 행사기간 중에 유통점에 와서 계산할 때에는 계산원에게 멤버쉽카드만 제출하면, 구입한 품목 중에 모바일 DM 쿠폰 앱에서 선예약한 품목은 자동으로 할인 적용돼 계산되는 시스템이 갖춰져야만 큰 효과를 볼 수 있다.


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