유통 줄이고 ‘공장·매장’ 운영해 비용 절감
“1000만원 백화점 모피의류,
  똑 같은 옷 300만원에 팔아”

2010년 4월 그를 처음 만났을 때 김용구 스킨넷 대표<사진>는 전세계 45조원 모피시장을 80조원으로 늘리겠다는 포부를 갖고 있었다. 여성이 주로 입는 모피를 남성용으로 개발하고 1년 내내 입을 수 있는 제품을 개발해 시장을 두배 가까이 키울 수 있다는 계산이었다.

그랬던 그가 이번에는 ‘제조자 직거래 판매’로 모피 유통시장에 잔잔한 파문을 일으키며 승승장구 하고 있어 주목된다. 작년 6억5000만원에 불과했던 제조자 직판 매출이 올해는 30억원을 바라볼만큼 큰 폭으로 상승, 동종업계 사장들이 그의 행보를 주시하고 있다. 이곳에서 직판하는 모피 의류는 백화점 대비 적게는 1/3에서 많게는 1/6까지 싸게 팔고 있기 때문이다.

-2010년 당시 목표에는 얼마나 접근했나
▶중국 다싱(大興)에 설립한 ‘레이저 커팅’ 제조 공장이 잘 안돌아갔다. 전력기준이 맞지 않아 설비를 돌리기 힘들어 철수했다. 한국에서 레이저 커팅으로 만든 제품을 수출하면 관세, 부가세, 물류비 등을 합쳐 42%나 값이 뛴다. 지금은 일부 바이어들 거래선만 유지하고 있다.

-제조자 직판이라는 게 뭔가
▶1000만원을 가볍게 넘기는 모피도 우리 매장에서는 300만원이면 살 수 있다. 오전에 백화점 돌아보며 마음에 드는 스타일을 보고 오후에 우리 매장으로 와서 똑 같은 옷을 1/3~1/4 가격에 살 수 있다. 백화점 물건도 브랜드만 다른 우리 제품이기 때문이다. 우리가 납품하는 60개 브랜드의 모든 제품을 여기서 한눈에 볼 수 있다고 보면 된다.

-어떻게 그 가격이 나오나
▶유통단계가 줄어들고 비용을 절감했기 때문이다. 우리 매장은 공장 옆에 바로 붙어 있다. (스킨넷은 구로동 아파트형공장 건물 11층에 입주해 있다) 일단 임대료가 싸다. 또 11~2월 성수기를 제외한 나머지 비수기에는 물류창고로 쓰므로 엄청나게 비용을 절감할 수 있다. 판매사원도 따로 두지 않아 인건비도 덜 들어간다.

-매장 위치가 안좋은데 어떻게 알고 오는지.
▶케이블TV 광고, 전단지 같은 홍보를 많이 했다. 재미있는 사실이 있다. 만약 우리 매장이 건물 1층에 있었다면 오히려 손님이 안왔을 것이다. 건물 11층 공장 옆에 매장이 있으니 고객들이 더 신뢰하는 것 같더라. 1층에 있었으면 백화점보다 싸면서 그저 그런 제품 파는 매장으로 보고 오히려 외면했을 거다. 공장 옆에 매장이 있으니 이점이 많다. 전에는 직원들이 백화점에 나가 시장 조사 했지만 지금은 하루종일 찾아오는 손님 얘기를 직접 듣고 반응을 살필 수 있어 제품개발 위한 트렌트 파악이 더 쉬워졌다.

-경쟁자가 들어올 텐데 앞으로 계획은
▶마리노블 브랜드 이름을 키우고 우리가 특허를 가진 ‘레이커 커팅’ 제품을 늘릴 계획이다. 국내에 밍크의류가 약 50만장 있다. 이 옷을 모두 보상판매 해 레이커 커팅 제품으로 새롭게 만들어 낸다는 목표다.

직판 매장은 4개까지 늘릴 계획이다. 이 유통은 반드시 공장을 함께 해야 시너지 효과가 난다. 매장만 늘리면 가격 매리트를 유지하지 못한다. 스킨넷 본사처럼 공장하면서 옷을 만들고 판매해야 재고부담도 없고 저렴한 가격을 유지할 수 있다. 2호점은 상암동을 보고 있다. 유심히 보니 이 지역만 모피제조 회사가 없더라. 2공장을 차리면서 직매장도 같이 낼 생각이다.