[지금 현장에서는…] 온라인 시장, 브랜드 브랜딩 필수다

고객은 점점 싼 쿠폰할인에 적응된다. 고객이 방문해 상품을 사는 구매전환율은 롯데닷컴이 3%, 백화점은 50% 정도다. 요즘 고객은 온라인에서 대부분의 정보를 얻는다. 고객은 온오프라인 상품가격이 똑같다고 생각하며 오프라인 매장을 안 간다.

온라인에서 동일한 가격정책과 채널 조절 능력이 필요한 이유다. 오프라인 매장에서 업체들은 상품 관리를 철저히 한다. 새 상품은 오프라인 매장에서 할인을 거의 하지 않고 시즌이 조금 지나면 할인한다. 상품은 백화점에 넣을지, 아울렛에 넣을지 다양화한다.

온라인 시장에서는 오프라인 만큼 브랜딩을 디테일하지 않는 경향이 있다. 유통 전문가들은 “온라인시장에서 가장 중요한 것은 가격정책이다. 가격정책은 동일판매가 유지, 카드할인 5% 동일, 쿠폰금지를 지양할 필요가 있다”고 조언한다.

업체는 당장 쇼셜이나 오픈마켓에서 할인을 많이 해주면 여러 유통채널에 브랜드 입점을 하게 된다. 그러나 쇼셜이나 유통사들은 어떤 식으로든 수수료를 올리든지, 광고료를 높여 채우게 된다.

온라인 시장에서 업체들이 해야할 중요한 또 다른 요인은 채널 조절이다. 업체는 철저히 오프라인 매장만 하든지, 온 오프라인을 연계한 옴니채널이나 온라인 전략을 철저히 세워야 한다. 온라인 채널 전략은 자사몰과 다른 리테일몰을 어떻게 관리할 것인가가 핵심이다. 채널이 1~2곳으로 집중돼 있어야 매출이 나온다. 오픈마켓, 쇼셜, 종합몰 등 여기저기 브랜드가 입점하면 매출이 나오기 힘들다. 이미 소비자는 가성비를 따져 싼 할인상품을 찾기 때문이다.

업계 관계자는 조언한다. “온라인을 재고처리 시장으로 생각해서는 안 된다. 또 자사몰을 운영할 경우 자사몰에 100개 상품이 있으면 종합몰이나 쇼셜에는 50개 상품이 있어야한다. 고객이 자사몰에서 살 수 있게 하기 위해서다.”