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| [Specoal Inierview] 레프트 뱅크(LEFT BANK CO.,LTD) / 쿠니오 카와이(Kunio Kawai) 대표(컨설턴트) - ‘삼성전자’ 같은 ‘세계적 패션브랜드’ 나와야 할 때 |
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브랜드별 ‘DNA·오리진’ 강화 ‘틈새공략’이 살길
백화점·대기업 주도 마켓 기형 현상 탈피 시급
“독창성 앞세워 글로벌 마켓 향해 ‘일류’ 실현해야”
 일본과 밀라노에 거점을 두고 세계 45개 기업의 컨설팅을 하고 있는 전문 컨설턴트 쿠니오 카와이 대표를 만났다. 한국은 제일모직 ‘로가디스’에 대해 기획, 생산기술지도, 품질업그레이드 등 10여년 간 컨설팅을 해 왔고 최근에는 인도네시아 협력라인의 봉제시스템컨설팅을 통한 현지 품질력 제고에 매진하고 있다.
프랑스에서부터 35년간 일본과 한국 유럽 등 유명기업과 컨설턴트로서 업무를 해 온 ‘최고의 전문가’로 불리우는 쿠니오 카와이 대표가 비즈니스를 위해 한국을 찾았다. 본지는 7월, 창간 31주년 ‘스페셜 인터뷰’로 쿠니오 카와이 대표와의 대담을 통해 일본과 한국시장의 변화와 미래를 전망해 봤다. 카와이 씨는 특히 남성복전문가로서 현재 어려움에 처한 한국신사복업계의 문제점과 발전방향에 대해 조언했다.
▶요즘 일본시장의 현황과 변화 움직임은 어떤지?
“패션은 경제흐름에 제일 민감한 산업중 하나이다. 비단 일본뿐만 아니라 세계 경기 자체가 좋지 않기 때문에 일본도 예외는 아니다. 요즘 일본은 ‘새로운 것’의 추구보다는 ‘기본의 것’ 에 충실하는데 집중하고 있다. 투자는 최대한 자제하면서 새로운 것보다는 기존의 제품들을 더욱 강화하고 차별화하는 작업에 몰두한다.
그러나 ‘기본에 충실’하다는 것과 변화가 없다는 것은 다르다. ‘유니클로’를 예로 들면 좋은 소재와 봉제, 시즌별 새로운 상품을 합리적 가격에 제안하고 있다. ‘값이 싸다는 것’만으로는 충분한 설득력이 없기 때문에 시즌마다 경기흐름과 트렌드에 발맞춰 특화된 신상품을 선보이면서 매기를 이끌어 가고 있다.”
SPA는 패션 패러다임의 변화
▶‘유니클로’는 일본을 대표하는 세계적 SPA 브랜드가 됐다. 향후 SPA를 비롯한 패스트 패션의 성장추이는 어떻게 보는가?
“‘유니클로’ 등 SPA나 패스트 패션의 등장은 시대적 흐름에 발맞춘 패션산업 패러다임의 변화이다. 현재 다양한 트렌드 상품과 가격경쟁력으로 발전하고 있지만 어떤 형태든 계속 유지될 수는 없을 것이다. 이들 브랜드의 등장은 패션마켓에서 또 하나의 트렌드라고 본다. 예를 들어 일본은 불과 몇 해 전까지만 해도 ‘명품 천국’이었다.
젊은 여성이면 ‘샤넬 백’ 등 명품 하나씩은 모두 갖고 있었고 세계적 명품 브랜드들에게 일본은 가장 유력한 시장이었다. 그러나 현재는 명품에 집착하지 않고 있다. ‘유니클로’와 같이 패션성이 있고 자신에게 어울리고 품질대비 합리적 가격대의 상품을 추구하는 트렌드로 바뀌고 있다.
‘유니클로’는 매시즌 고객에게 감동을 주기 위해 끊임없이 노력한다. 제품의 세분화, 다양화와 함께 양질의 상품을 공급하고 있다. 그러나 어떤 형태든 계속 갈 수는 없다. 새로운 변화로 변신을 추구하며 진화될 것이기 때문이다.
예를 들어 텔레비전이나 자동차도 초기의 단계에서 계속 진화하고 있으며 핸드폰도 등장 이후 첨단을 걸으며 신상품을 계속 출하하는 것과 맥락을 같이 한다. 미국의 경우 초창기에 ‘올드네이비’가 등장했고 그 다음 ‘갭’이 시장을 주도했으며 이어 ‘바나나리퍼블릭’이 주목받았던 것과 마찬가지로 소비자 마인드도 점차 변화를 추구하는 브랜드로 옮겨가기 때문이다.
그러나 ‘유니클로’, ‘FOREVER21’, ‘H&M’, ‘ZARA’ 등이 만약 매년 고객에게 감동을 줄 수 없다면 ‘답보상태’에 머물 수밖에 없을 것이다. 일본의 경우 ‘아베크롬비& 피치’가 긴자에 매장을 열었고 사람들이 줄을 서서 구입할 정도로 큰 인기를 끌었지만 최근엔 변신을 거듭하지 못해 어려운 상태이다.
현대의 소비자들은 ‘식상’하면 떠난다. ‘유니클로’가 다른 브랜드들의 부침현상에도 꿋꿋하게 성장하는 이유는 기능성과 고급소재 사용을 중요시하기 때문이다. 컨템포러리한 일상적 제품들을 다양한 스타일로 좋은 소재에 합리적 가격으로 공급하는 것을 게을리하지 않는다.”
▶한국시장을 어떻게 보고 있는가? 개선점이 있다면 해결책은 무엇인가?
“일본과 한국시장은 많이 다르다. 일본과는 소비경향도 확연히 틀리다. 현재 불황속에서도 일본시장보다는 한국이 활발해 보인다. 일본인들의 한국관광과 쇼핑은 매년 늘어나고 있다. 최근 일본에는 중국인들의 쇼핑이 늘고 있다. 엄밀히 말하면 한국은 일본과 중국 쇼핑객이 함께 늘어나고 있는 추세다.
‘한류’는 일본과 중국에 많은 영향을 끼쳐 한국사람들은 “예쁘고 세련됐다”는 인식을 갖게 했다. 세련된 패션과 화장은 전체적인 세련감을 더해준다. 반면 문제는 모든 여성의 얼굴과 패션이 비슷해 보이는 것이고 남성은 남성미보다는 한류스타 같은‘미소년’ 같은 이미지가 강하다는 것이다. 이것 또한 한국의 트렌드인 것 같다.
한국의 유행은 빠르고 답습 속도 역시 추종을 불허한다. 아마 이러한 현상이 한국의 패션산업을 발전시키는 원동력이 되는 것으로 보인다. 문제점이라면 ‘개성’, ‘독창성’, ‘차별성’이 없다는 데 있다. 35년 전부터 한국에 왔고 그 동안 많은 변화를 보아 온 경험에 의한 결론이다.
한국의 패션업계를 보면 고객을 리드하기 보다는 눈치 보면서 좇아가는데 급급하다. 백화점 매장 역시 똑같다. 어딜 가든 독창적 MD보다는 고객을 리드하지 못하고 획일적인 면이 안타깝다. 이탈리아와 프랑스의 경우는 그렇지 않다. 각 사가 나름대로 모티베이션을 해 확연히 차별된다.
한국에 아웃도어가 유행한다고 하면 모든 유통 전체가 아웃도어를 따라간다. 신사복 역시 유명 브랜드들이 개성 없이 백화점에서 똑같은 물건과 분위기로 제품을 전시해 팔고 있다. 어떻게 보면 한국은 “잘 나가면 다 따라가고 잘못돼 어려우면 다 같이 어려운 상황에 봉착하는 잘못된 형태”의 마케팅을 하는 것 같다.
이는 한국시장을 패션 대기업이 끌고 가기 때문이다. 대기업은 흐름을 주도하고 전문사들은 따라가기 바쁘다. 틈새시장에서 히트상품을 개발하는 전문기업이 있어야 한다. 그러나 그런 업체들은 백화점에 입점할 수가 없다. 대기업과 백화점이 압도적으로 주도하고 있는 상황은 기형적 시장구도를 형성한다.
그렇다면 전문기업들은 제대로 된 전문 로드샵이 필요하다. 그러나 비용이 많이 투자돼야 하기 때문에 전문기업의 진출은 더욱 어려울 수밖에 없다. 이런 부분이 개선돼야만 독립된 로드샵의 대형화가 이뤄질 수 있다. 현재는 이 또한 대기업이 아울렛을 운영함으로써 현실을 어렵게 만든다.”
 신사복, 유통채널 다각화·품질 높여야
▶한국의 남성복 시장이 많이 어렵다. 일본은 어떤 상황인가? 어떻게 방향을 설정해야 개선될 것인가?
“일본 역시 같은 상황이다. 일본은 오래 전 신사복 업계가 백화점에 대한 높은 의존도를 보였다. 현재는 외곽의 ‘교외형 전문점’과 쇼핑몰 등에 매장을 내서 유통을 다양화하고 시장을 분산시켰다. 현재는 교외형 전문점 매출이 70%를 차지한다. 이러한 과정에서 본인의 컨설팅 역할이 컸다고 본다(웃음). 한국은 현재 백화점 의존도가 높다.
백화점은 우수한 상품을 다양한 스타일과 가격대로 제안할 수가 없는 구조다. 또한 제품의 다양성과 독창성을 보여줄 수 없다 보니 고객은 품질보다는 ‘브랜드’력을 보고 소비를 한다. 독창성이 없을 바엔 ‘브랜드’력, 즉 대기업의 신뢰도를 보고 소비자들은 제품을 선택하게 된다.
현재 불황속에서 신사복 업계를 가장 어렵게 만드는 요인은 여기에 있다고 본다. 옷을 만드는 기본적 철학과 방향은 ‘브랜드’에 승부수를 두는 것이 아니다. 품질을 최우선으로 반드시 브랜드가 소비기준이 되게 해서는 안된다는 것이다.
신사복은 브랜드가 밖에 노출되는 것이 아니기 때문에 피팅성도 중요하고 사이즈 종류와 가격도 다양해서 고객이 쇼핑할 때 선택의 폭을 넓게 가져갈 수 있도록 해야 한다. 현재 일본의 아오야마는 교외에 대형 매장을 운영, 1점포당 2000착을 구비해 두고 있다. 백화점에서 50여 착을 보는 것보다 물건도 많고 품질도 좋고 입으면 피팅이 좋아 멋스럽게 보인다.
즉 불황 속에서 일본의 소비자는 백화점에서 한 벌을 사느니 교외형 대형 매장에서 두 벌을 소비하는 것이고 높은 만족도를 나타내고 있다. 아오야마는 일본의 전체 수트 마켓을 26%까지 잠식하고 있을 정도이다. 한국의 가두점은 고급스러워 보이지 않는다. 저렴한 가격대의 상품을 전시한 평범한 이미지로 보인다. 물론 판매원도 아주 전문화 돼 보이지는 않는다.
한 마디로 ‘좋은 물건을 좋은 곳에서 산다’는 느낌을 전혀 주지 않는다는 것이 문제점이다. ‘갤럭시’, ‘로가디스’의 품질을 현재 가두점을 운영하는 신사복 브랜드들이 따라잡지 못하고 있다고 보인다. 아오야마는 품질은 좋지만 가격은 합리적이다. 컨설팅 당시 ‘상품의 기준’을 정했다. 그 기준을 지켜 고객의 만족도를 높여가고 있는 것이다. 아오야마가 합리적인 가격대 상품만을 고집하는 것은 아니다.
셀렉트샵 ‘유니버셜랭귀지’를 전개하고 있는데 이는 유명 브랜드보다 30~40% 저렴하지만 우수한 제품을 소개하고 있다. 백화점이나 백화점이 소유한 대형 쇼핑몰과 아울렛 등으로 이어지는 유통구조에서는 브랜드들이 살아남을 수가 없다. 백화점과 셀렉트샵, 로드샵 마다 각각의 특징을 갖고 진화해야 살아남을 수 있다.
일본 시장은 고객층을 타겟이나 혹은 상류, 중상층, 대중에 한정해 마케팅을 하지 않는다. 고객들은 예전과 달리 테이스트와 자신만의 소비성향을 보이고 있기 때문이다. 그렇다면 고객층을 분류하지 않고 가능하면 많은 고객들을 획득할 방법을 찾아야 한다. 일본은 수트를 ‘제냐’에서 사는 고객이 ‘유니클로’에서 티셔츠를 살 수도 있다.
고객이 변화하고 있기 때문이다. 그래서 ‘유니클로’는 가두뿐만이 아니라 상권특성에 따라 백화점에도 입점하고 있다. 이 같은 흐름속에서 한국 역시 고객을 브랜드별 자신들만의 타겟설정이나 백화점 등 유통이 주도하는데 따라가는 것보다 많은 고객층들을 향해 다변화해야 할 것이다. 각자 브랜드의 특징을 살려 고객을 최대한 넓혀갈 수 있어야 함을 명심해야 한다.
한국의 중저가 로드샵 브랜드들은 대부분 백화점에 입점하지 못한다. 일본은 백화점도 갈 수 있고 다른 유통도 갈수 있다. 예를 들면 ‘무지’가 있다. 나름대로 특성을 살려 고객층을 최대한 넓혀가고 있다. 앞으로 백화점은 갈수록 어려울 것이다.
매출이 떨어지는 브랜드보다는 잘 팔리는 복종만 집중해 MD를 하다보니 다양성도 떨어지고 고객 선택의 기회도 무시하고 있다. 이는 브랜드별 독창성을 무너뜨리고 있다. 한국은 공부를 열심히 하는 민족인 것 같다. 열심히 공부하고 벤치마케팅을 잘 한다. 삼성전자가 세계적이듯 가전과 자동차 등 분야에서 뛰어나다.
잘 하는 기업에 대해 공부를 많이 하고 벤치마케팅을 열심히 하기 때문이다. 이제는 독창성의 시대를 맞이해야 할 때다. 잘되는 것에 대해 공부하고 벤치마케팅하는 차원을 뛰어넘어 독창적인 것을 개발해야 한다. 한국은 ‘뭐가 잘된다’하면 우르르 따라간다. 신사복이 잘된다 하면 신사복으로 최근 아웃도어가 괜찮다 하면 아웃도어에 몰린다. 이런 경우 잘 되면 다 같이 잘되고 잘못되면 다 같이 잘 못되는 형국을 맞게 된다.
일본은 과거 “모방도 패션”이라면서 카피를 많이 했다. 그 과정을 거치면서 요지 야마모토, 이세이 미야케, 꼼 데 가르송 등이 독창적 디자인으로 세계적 브랜드가 됐다. 또한 ‘유니클로’, ‘무지’ 등 합리적 가격대 브랜드들도 등장해 시장을 다변화하고 있다. 한국은 내수마켓을 겨냥한 브랜드가 많다. 이제는 일류화 돼야 한다. 글로벌 스텐다드한 브랜드가 나와 세계인들이 입을 수 있어야 한다. ‘삼성전자’ 같은 세계적인 패션브랜드 말이다!”
‘유럽-한국’ 윈윈 교두보 역할 수행할 터
▶개인적인 질문인데, 현재 사업 현황은 어떤가?
“35년간 전문 컨설턴트로 활약해 왔다. 패션 업종의 원류에서부터 유통까지 모든 부문에 걸쳐 컨설팅을 해 왔다. 백화점과 의류업체, 팩토링까지 내가 맡은 부문별 1등을 만드는 것이 목표이다.
현재 일본과 세계 각국을 포함 45개 기업에 컨설팅을 하고 있다. 물론 45개사에 포함된 브랜드 숫자만도 상당하다. 일본은 성장포화단계여서 내수에 이어 해외진출을 많이 하고 있는데 중국 기업과 브랜드들의 의뢰도 늘어 비즈니스 폭이 넓어지고 있다. 일본과 함께 이탈리아에도 회사를 두고 유럽 컨설팅도 적극적으로 하고 있다.”
▶한국과는 어떤 계기로 비즈니스를 하게 됐나?
“예전에 삼성, 제일모직에 집중해 10년정도 컨설팅을 했다. 시작은 원단 컨설팅부터 했다. 특히 ‘로가디스’를 중심으로 기획, 생산기술지도, 품질업그레이드에 주력한 컨설팅에 매진했다. 최근에는 제일모직이 활용하고 있는 인도네시아의 협력 라인 봉제시스템에 대한 컨설팅을 하고 있는데 현장에서 품질을 높여 고급화를 유지하는 일에 집중하고 있다. 앞으로 한국시장에 좀 더 많은 관심을 갖고 많은 일을 하려고 한다.”
▶앞으로 비즈니스 계획은?
“35년 전 파리에 근무하면서 부터 오랫동안 유럽에 인맥을 구축하고 긴밀한 관계를 지속해 왔다. 현재 프랑스와 이탈리아의 회사들은 유럽경기 불황으로 어려움에 처해 있다. 상당 기업들이 협업으로 한국과 중국의 진출을 희망하고 있다. 이들과 한국의 교두보 역할을 담당하려 한다.
단순히 이름만 빌려주는 라이센스 비즈니스가 아니라. 이탈리아와 한국, 레프트 뱅크가 트라이앵글팀을 만들어 브랜드 네임과 철학을 고수하면서 시장에 맞는 가격설정과 제품기획 등 ‘마케팅 기법과 기술전수’를 할 예정이다. 아무리 상품이 좋아도 매장이 우수하고 판매원의 세일즈 능력 등 다양한 인프라를 엮어야 발전할 수 있다. 본인의 역할을 발휘할 예정이다. 각 부문별 전문 인력들이 포진해 있다.
이탈리아에도 같은 팀이 있어 전문적 역할을 충분히 하게 될 것이다. 현재 약 20개 브랜드가 준비돼 있는데 이들은 모두 피티 워모에서 유명세를 떨치고 있는 수준이다. 화제에 오른 빅 네임도 포함돼 있다. 한국과 파트너를 연결할 예정이다. 어떤 회사가 파트너가 돼도 성공시킬 확신이 있다. 현지 기업과 인력, 자금 등을 공동 투자해 진출하는 방법도 가능할 것이다.
이영희 기자 yhlee@ktnews.com
사진=권선정 기자 ganatoi@ktnews.com |
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| 최종입력시간 : 2012년06월29일 12:56 |
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| 이영희 기자 yhlee@ktnews.com <Copyright ⓒ KTNews. 무단전재 및 재배포 금지> |
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