국내 시장에서는 SPA브랜드 자라, 유니클로가 꾸준히 성장을 지속해 왔지만 슈즈 멀티샵은 레스모아와 ABC마트 등이 강세를 보이고 있다. 2001년 시작된 슈즈 멀티샵은 10년 전부터 각광받으면서 지속적으로 확대됐다. 지금은 ABC마트와 레스모아, 슈마커 3강 체제로 구축되고 있고 풋마트 등 중소 브랜드가 전개하고 있다.

소비자 라이프스타일과 패션 트렌드가 활동성과 스포티즘으로 확산되면서 신발시장은 운동화 품목이 인기를 누리고 있다. 전문 편집샵 업체들이 시대와 라이프스타일에 따라 세분화된 편집샵을 선보이고 있다. 특히 매장 형태는 소비자 니즈와 유통환경 변화에 따라 슈즈 멀티 편집샵 3.0시대를 맞고 있다.

국내 슈즈 멀티샵은 지역과 개인화되고 있는 고객 특성에 맞춰 매장 형태가 세분화되고 있다. 주로 위탁을 베이스로 판매한다. 남동현 스프리스 본부장은 “글로벌 슈즈편집샵은 전세계 어디서나 상품 전개가 똑같고 글로벌 기준이 중심이 된 매장 시스템으로 운영됐다”며 “신발은 소비재인 만큼 동서양 고객 트렌드에 따라 전개 방식을 다르게 해야한다”고 말했다.

남동현 본부장은 “과거 까르푸, 월마트 등 세계적인 서구형 대형 마트가 국내 시장 공략에 실패하고 철수한 것처럼 해외 슈즈 스포츠 멀티샵이 성공한 예가 거의 없다. 레스모아와 ABC마트는 국내 유통 환경과 소비자 니즈를 잘 파악한 덕분에 성공할 수 있었다”고 말했다. 10년 전부터는 해외 슈즈 멀티샵이 국내 시장에 들어와 경쟁하기 시작했다. 이중 인터스포츠, 일본 스포츠 아웃도어 멀티샵 슈퍼스포츠 제비오, 웍앤톡, 빅텐 등이 체험 위주의 한국 고객 취향 분석이 제대로 안돼 수익성이 기대에 못 미쳐 사업이 정리에 들어갔다.

현재 국내 섬유패션업계는 소비자 라이프스타일 변화에 따라 신발 복합편집샵이 국내 시장에서 중요한 마켓으로 자리매김하고 있다. 지난해는 슈마커가 유럽 패션 신발 멀티샵 JD스포츠패션과 협업해 올해부터 본격적으로 매장을 전개할 예정이다. 국내외 신발 편집샵 형태를 되짚어보고 국내시장에서 성장할 수 있었던 전략을 살펴봤다.

유통 환경·고객 니즈 분석·변화 앞장
■ 대한민국 대표 토종 슈즈 멀티샵 ‘레스모아’
스프리스가 운영하는 국내 토종 슈즈 멀티샵 레스모아는 2005년 오픈한 이후 지난해는 기준점평균 매출이 23억원 이상을 달성하며 꾸준히 성장 중이다. 5년간(2011년~2016년) 연평균 성장률은 17.2%에 달한다.

레스모아는 2011년 위기의식에서 새출발을 선언했다. 철저히 브랜드와 고객 니즈를 맞춰 대한민국 대표 멀티샵 브랜드가 돼야한다는 목표를 세웠다. ‘국내 고객은 서비스와 함께 대우를 받고 싶어한다’는 고객 니즈에 레스모아가 집중했다. 고객 라이프스타일에 따라 좋은 상품을 저렴하게 제안하면 좋겠다는 한국 소비자 니즈를 정립하기 시작했다.

레스모아 정체성은 대한민국 대표 멀티샵 브랜드를 고객에게 제안한다는 데 있다. 2011년도 당시 고객 트렌드는 상품보다는 브랜드에 대한 니즈가 강했다. 이를 위해 레스모아는 국내 시장 환경에 맞춰 매장을 유명 브랜드의 샵인샵으로 바꾸기 시작했다. 아디다스 매장, 나이키 매장, 푸마 매장이 입점한 것처럼 섹션을 살려 고객이 한 눈에 브랜드를 알아볼 수 있도록 매장을 구성하는 레스모아 2.0 시대에 들어갔다. 브랜드 협력사 니즈와 고객 니즈를 파악해 고객들에게 소통하는 공간을 만들어주는 역할을 했다.

레스모아 2.0형태로 매장을 바꾼 후 레스모아 기존점 매출이 전년대비 평균 25%씩 신장했다. 명동점 레스모아 매출은 2011년 이후 두 배 이상 성장해 72억원까지 폭풍 성장했다.

2000년대 후반 이후는 인터넷에서 정보를 찾는 정보기술(IT) 시대를 넘어 4차 산업혁명의 초연결성 시대다. 최근 국내 소비자는 트렌드 변화가 빠르고 패션에 관심도 높아졌다. 브랜드보다는 ‘내가 원하는 상품’에 집중하며 초개인화된 서비스를 원한다. 예를 들면 뉴발란스 상품이 아니라 뉴발란스 달마시안 제품을 원하는 것이다.

레스모아는 소비자가 원하는 니즈가 바뀌고 유통 환경 변화에 따라 매장을 다시 바꿨다. 남동현 스프리스 본부장은 “이같은 고객 트렌드에 따라 바뀐 매장이 레스모아 3.0시대”라고 설명했다. 레스모아는 여자 구매 고객이 증가하고 모든 상품을 인터넷이나 모바일에서 쉽고 편리하게 이용하게 고객 구매 패턴을 읽었다.

레스모아 3.0 매장은 브랜드와 카테고리별로 상품을 구성했다. 1층은 러닝화 축구화, 컨버스화 등 카테고리별로 상품을 구성했다. 2층에는 브랜드별로 상품을 구성해 소비자 니즈를 맞추고 있다. 2016년 2월에 바꾼 명동점 매출은 월 100억원대 매출을 올리고 있다.

2018년 레스모아는 유통 시장 변화에 따라 중앙 중심상권과 지방 및 소도시 상권 특성을 고려한 대리점 사업을 본격화하며 또 한번 변신을 한다. 전국 101개 매장을 운영 중인 레스모아는 철저히 소비자의 특성을 살려 편안한 쇼핑이 될 수 있도록 한다는 방침이다.

1020대 소비자가 많은 중앙 중심 상권은 직영점인 레스모아 메가스토어를, 가족 쇼핑객이 많은 마트와 아울렛에는 레스모아 스포츠를, 소도시 및 지방 중소상권에는 대리점 매장을 구축한다. 레스모아는 오는 2020년까지 총 5000억원 매출을 목표로 하고 있다. 메가스토어 3000억, 스포츠와 대리점에서 각각 1000억 매출을 올린다는 계획이다.

레스모아를 전개하는 스프리스는 올해 1월부터 레스모아와 스프리스를 전산 통합해 7월부터 옴니채널 서비스를 강화한다. 온오프라인에서 고객이 원하는 상품을 자유롭게 살 수 있게 한다. 편리성을 강조한 모바일 웹 구매도 가능하다.

런칭 15년 만에 200호점 돌파
■ 세상의 모든 신발 다 판다 ‘ABC마트’
ABC마트코리아가 운영하는 ABC마트는 런칭 15년 만인 지난해 11월에 200호점을 오픈하며 멀티 편집샵으로 승승장구하고 있다. 5년간(2011년~2016년) 연평균 성장률은 12.6%에 이른다. 업계에 따르면 지난해 5000억원 매출을 돌파한 것으로 알려졌다. 황무지였던 국내 슈즈 쇼핑 시장을 개척하고 철저한 고객 중심 서비스를 바탕으로 신발을 생활필수품이 아닌 패션 아이템으로 대중 인식을 전환시켰다. 특히 다양한 컨셉의 채널 구축과 확대를 통해 신발에 대한 전문성을 항상시켰다.

지난 2002년 압구정동 1호점으로 시작한 ABC마트는 10년 만에 100호점, 15년 만에 200호점을 오픈하며 대한민국 대표 슈즈 멀티 스토어로 입지를 굳혔다. ABC마트는 입점 지역 특성을 반영한 점포 전략과 세분화된 타겟을 공략하기 위한 채널 다각화를 통해 소비자 니즈를 빠르게 반영하며 경쟁력을 키워나갔다.

다양한 유통 컨셉별 채널 운영은 ABC마트가 국내시장에 성공적으로 안착할 수 있었던 성공 전략이다. ABC마트는 전 연령층을 공략하는 일반 ABC마트 매장부터 애슬레저 인기를 반영해 새롭게 런칭한 스포츠 슈즈 전문 매장 ‘메가스테이지’, 의류 및 액세서리류까지 상품군을 확대해 대규모로 운영되는 ‘ABC마트 그랜드스테이지(GS)’, 나이키, 아디다스 등 인기 브랜드들이 샵인샵 형태로 입점된 ‘ABC마트 메가스테이지(MS)’, 백화점에 입점한 고급 편집샵 ‘프리미어 스테이지’, 트렌디한 해외 프리미엄 브랜드 제품으로 구성된 ‘온더스팟’, 할인 폭이 큰 제품들을 만날 수 있는 ‘ABC마트 아울렛(DS)’과 ‘팩토리 아울렛, ‘온라인몰’ 등으로 세분화해 매장을 운영한다.

ABC마트는 철저한 시장 분석을 바탕으로 해당 지역 특성에 맞는 매장을 입점시켰다. 대학 상권에는 젊은층이 선호하는 메가스테이지 매장을, 가족 단위의 소비자가 많은 지역에는 온 가족 신발 쇼핑이 가능한 일반 ABC마트를 입점시키는 방식이다.

ABC마트 메가스테이지 명동점은 리뉴얼 이후 매출이 30~40% 폭풍 신장했다. 평균 10억원 매출을 올리고 있다. ABC마트는 소비자 니즈를 만족시키기 위한 다채로운 제품군을 선보이고 있다. 신발 분야의 전문성을 바탕으로 세계적인 브랜드에서 국내 브랜드에 이르기까지 전 세계 약 200여 개 브랜드 제품을 판매한다. 지난해는 ‘세상의 모든 신발’이라는 기업 슬로건에 맞게 스포츠화, 캐주얼 슈즈뿐 아니라 신사화, 여성화, 등산화에 이르기까지 판매 제품 카테고리를 대폭 확장시켜 운영 중이다.

ABC마트는 지난해 온오프라인을 통합하는 옴니채널(Omni Channel) 서비스를 강화했다. 먼저 스마트 슈즈 카트(SMART SHOES CART)를 구축했다. 스마트 슈즈 카트는 온라인에서 구입한 제품을 오프라인 재고와 연동해 품절 현상을 최대한 줄인다. 오프라인 매장에서 품절된 제품이라도 실시간 매장 재고 확인을 통해 원하는 상품을 집으로 배송 받을 수 있게 했다.

지난해 2월에는 1인 가구가 증가함에 따라 직접 배송받기에 제약이 많은 소비자를 위한 편의점 픽업 서비스 ‘ABC-픽(PICK)’도 시작했다. ABC-픽는 온라인몰에서 제품을 주문하면 거주지 주변 편의점이나 자신이 원하는 편의점을 선택해 제품을 찾아갈 수 있는 서비스다.

올해에는 매장 확대와 채널 다각화 및 매장 세분화에 따른 매장 입점 전략을 유지할 계획이다. 또한 슈즈 멀티숍 시장 선도 기업으로서 브랜드와 협력을 확대해 소비자들에게 더욱 좋은 품질의 제품을 합리적인 가격대로 선보일 예정이다.

유럽 최대멀티샵 ‘JD스포츠’ 첫선
■슈마커, JD스포츠와 협업 전개
유럽 최대 신발 멀티샵 JD스포츠 패션이 올해 본격적으로 한국에 진출한다. 최근 국내 슈즈 멀티숍 전개사인 슈마커가 조인트벤처 제이디스포츠패션코리아를 설립하고 올해부터 본격적인 영업에 나선다. JD스포츠패션코리아 대표는 안영환씨가 선임됐다. JD스포츠 매장은 핵심상권에 8개 신규 매장을 오픈할 예정이다. 핫티 매장은 순차적으로 리뉴얼 오픈할 계획이다.

업계 전문가는 “안영환 대표가 국내 신발 멀티샵의 신화를 이룬 인물인 만큼 JD스포츠가 관계 맺고 있는 나이키와 아디다스와 같은 글로벌 브랜드와 협업해 국내에 선보이지 않았던 글로벌 상품 전개로 차별화할 것”이라고 전망했다.

슈마커는 JD스포츠패션와 합작 투자 계약을 지난해 9월에 체결했다. JD는 기존 한국 멀티샵에 없었던 전략을 내세워 시장 판도를 바꾸겠다는 의지다. 먼저 글로벌 마케팅 노하우와 경쟁력을 바탕으로 나이키, 아디다스 등 메이저 스포츠 브랜드의 단독 판매 상품과 한정판들을 국내 시장에 소개하고 해외 직구족과 신발 매니아층을 공략한다는 전략이다. JD는 소비자들 니즈를 만족시킬 수 있는 독보적인 상품으로 차별화 전략을 이어갈 예정이다.

피터 코길(Peter Cowgill) JD 회장은 “JD가 멀티샵을 성공적으로 안착시킨 핫티와 슈마커를 통해 5000만명이 넘는 새로운 시장에 진출할 수 있는 기회를 얻게 돼 기쁘다. 이번 협업으로 JD의 글로벌 입지를 더욱 강화할 것”이라고 밝혔다.

JD스포츠패션코리아 설립에는 국내 신발 멀티샵 신화를 이룬 안영환 대표 기여도가 컸다. 안영환 대표는 2002년 ABC마트 코리아를 선보이며 국내 시장에서 생소한 멀티샵 문화를 성공적으로 안착시킨 대표적인 인물이다. 현재는 프리미엄 스포츠 슈즈 멀티샵 핫티(HOT-T) 런칭 2년 만에 전년 대비 200% 이상 매출 성장을 주도하고 있다. 전통 글로벌 멀티 편집샵이 국내 안착이 쉽지 않았던 만큼 JD스포츠 횡보에 업계 이목이 쏠리고 있다.

정정숙 기자 다른기사 보기