실시간·쌍방향 소통 가능한 라이브커머스의 매력
라이브커머스가 소비자와 실시간 밀접하게 소통할 수 있는 창구로 새로운 소비 트렌드 채널로 부상하고 있다. 코로나19여파로 본격적으로 국내에서도 라이브 커머스 시장이 열리면서 아직 시장 문턱이 높진 않다. 색다른 기획과 반짝이는 아이디어로 제한된 방송 시간 내에서 얼마나 효과적으로 고객과 밀접하게 소통하고 판매와 홍보까지를 성공적으로 하느냐가 관건이다.
3년 여 전부터 (주)옷방(대표 문군)을 운영하며 중국에서 왕홍이 운영하는 라이브커머스 시장의 경험을 일찍부터 쌓은 문군 대표가 선도적으로 나서고 있다. 시장 흐름에 발 맞춰 경험과 노하우가 부족한 브랜드들의 방송대행과 컨설팅으로 이름을 알리고 있다.
문군 대표는 “일요일 밤 10시가 넘어가는 시간대에 매장엔 아무도 없지만 라이브채널로 500명 이상이 실시간 시청하며 제품을 보고 구매를 한다”며 “날씨, 시간, 사회적 변수 등 상황에 따라 가변적으로 바뀔 수 있는 오프라인의 한계를 넘어 플러스알파의 판매와 매출을 일으킬 수 있어 향후 일상화된 채널로 성장할 수 밖에 없는 시장”이라고 밝혔다.
옷방에서 진행한 ‘지오지아’ 셀렉티브 라이브는 1시간 반 생방송에서 3000만 원의 매출을 올렸다. 가로수길 스트릿 편집샵 H매장에서 한 방송은 준비한 제품이 거의 다 판매 될 정도로 반응이 좋았다. 코로나19여파로 입점객이 줄어 어려움을 겪고 있는 오프라인 매장들 중 수량이 많지 않아 판매하기 애매한 상품들을 방송 중에만 한시적으로 이벤트 판매하는 매장털기 방송으로 좋은 반응을 얻었다.
문군 대표는 라이브커머스의 최대 장점에 대해 이커머스와 또 달리 고객과 실시간 소통이 가능하다는 것을 꼽는다. 상품에 대한 고객의 실시간 반응과 즉각적인 의견을 주고받고 수렴할 수 있어 고객의 니즈를 최대한 반영한 상품 기획과 판매에도 효과적이라는 것.
고객 입장에서도 단순히 아이템을 사는 행위에서 그치지 않고 내가 선호하는 브랜드의 디렉터나 디자이너와 온택트로 직접 소통하며 의견을 교환하고 자신의 의견이 디자인에 반영 될 수 있다는 점에 매우 흥미로워 한다. 이러한 장점으로 새로운 서비스이자 채널로 성장 할 것이라는 전망이다. 참여형 채널과 소비에 적극적인 최근 소비주도 세력인 MZ세대 성향에도 부합한다는 의견이다.
문 대표는 “라이브커머스를 너무 어렵게 생각하지 말고 처음부터 큰 매출을 올리겠다는 욕심보다 전문업체와 워밍업 수준으로 참여해 지금부터 소비자와 소통할 수 있는 스토리를 만들어간다고 생각하며 접근하는 것이 중요하다”고 밝혔다. 또한 “적절한 수익구조 만들어가면서 협회나 정부에서 지원사업 일환으로 브랜드들이 쉽게 접근할 수 있는 분위기 조성이 필요해 보인다”고 밝혔다.
언택트 소비 시장 돌파구 될 것…해외까지 넘볼 수 있는 확장성 무한대
제품이 주인공인 라이브커머스는 목적이 뚜렷해 빠르게 성장할 것이라는 전망이다. 중국 타오바오가 왕홍 기획사들과 유기적인 관계를 맺어 라이브 시장을 장악한 것처럼 크리에이터들을 적극 육성하면서 시장을 형성해간다면 시장 확장성이 무한하다.
현재는 표준이 만들어지는 과도기적 시점이지만 사진 중심의 컨텐츠보다 왜곡이 가능하지 않아 고객 신뢰도가 쉽게 형성 될 수 있다는 잇점이 있다. 또한 방송 업체는 동시간대 독점권이 있어 한 두시간 안에 파는 금액이 하루 온라인몰 판매보다 폭발력이 있을 수 있다.
현재 국내 패션 라이브커머스로 가장 활발한 채널인 네이버 셀렉티브는 네이버 스토어 계정이 있는 브랜드나 디자이너들 누구나 기회가 부여된다. 네이버가 직접 관여하는 기획 라이브는 1, 2차 리허설 후 본방송 한다. 메인 창에는 노출이 안 되지만 개별 업체에게 한시적 URL을 부여해 라이브가 가능한 오픈 라이브도 운영 중이다.
현재까지는 카드 수수료를 제외하고 특별한 수수료가 부과되지 않고 네이버페이를 통해 결제까지 편리해 테스트베드로 많은 의류 업체들이 라이브커머스에 참여하고 있는 추세다. 현재 네이버 셀렉티브는 베타버전으로 정식 버전에 앞서 라이브커머스의 표본을 만들고 있는 시점이다.
문군 대표는 “과거 온라인에서 취약점이 보완된 라이브커머스는 실시간 쌍방향 고객 의견 수렴이 가능해 모바일에 익숙한 20~30대 위주로 시장이 형성되다가 차츰 확대될 것으로 예상된다”고 밝혔다.
현재는 구매 전환율이 높지 않고 가격적 메리트를 줘야 매출이 일어나는 상황이지만 추후 맞춤복 시장, 로얄 고객층을 겨냥한 분야까지 성장 가능성이 점쳐지기도 한다. SNS에서는 팔로워가 허수가 많지만 라이브커머스에 들어오는 고객은 숫자가 많지 않아도 최소한 브랜드를 알거나 애정을 가진 진성고객이라는 점에서 더욱 효과적인 판매 채널이자 홍보수단이라는 것.
문 대표는 방송을 위한 시스템과 스텝들을 모두 갖추고 있어 패션을 넘어 추후 라이프스타일까지 영역을 확장해 방송을 계획하고 있다. 방송 대행뿐만 아니라 크리에이터들을 육성하는 에이전시 운영 사업도 함께 해 산업 성장을 도모할 계획이다.
라이브커머스가 자리 잡으면 기존 판매자 중심의 온라인 쇼핑몰이 좀 더 진화된 모습으로 변모될 가능성이 크다. 제품의 브랜드력과 기획력, 상품구성, 방송진행 능력 등 노하우가 축적되어야하지만 잠재 고객을 끌어들일 수 있어 선점력 있는 곳들이 시장을 리딩할 것으로 전망된다.
문 대표는 “고객 반응을 직접적으로 듣는 것도 비용이 드는 마케팅 활동 중 하나다. 신상을 미리 보여줘 반응을 보거나 사전에 보완해 소비자 중심 상품기획에 좋은 자료가 되는 등 활용할 수 있는 부분이 많다”고 밝혔다.
덧붙여 “단순 판매에만 그치지 않고 방송을 보면서 브랜드에 대한 스토리도 들려주고 이해도가 높아질 수 있어 방송의 표본을 잘 만들어 활용한다면 현재 위기에서 돌파구로 활용 될 수 있는 중요한 수단이 될 것”이라고 말했다.
또한 “초기 시장을 넘어가면 가격에 대한 허들도 낮아질 것으로 전망된다. 철저히 구매자 중심의 채널로 해외 시장까지 겨냥할 수 있어 현 코로나19 여파로 어려워진 패션산업에도 기폭제 역할을 할 수 있을 것”이라고 밝혔다.
